保險新員工培訓(xùn)
一年頂十年——新領(lǐng)袖速成特訓(xùn)營
課程背景：
招才、選才、育才、用才、留才，是企業(yè)人才戰(zhàn)略的五個課題，也是保險代理人團隊提升團隊運營能力的方向。
招才難，選才更難，但這只是增員的前提和過程，但不是目的。育才、用才、留才，才是成功增員的目的和結(jié)果，也是代理人團隊運營的核心能力。其中育才更是扮演著承前啟后、關(guān)鍵轉(zhuǎn)化的重要角色，在代理人團隊運營管理中發(fā)揮著重要作用。保險代理人團隊對于育才（特別是中基層領(lǐng)袖的培育）的訴求可以簡單總結(jié)為“招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”，也就是說最好招進來的人馬上就能展業(yè)，并做到出色的業(yè)績，“快”是核心需求。同一批新晉領(lǐng)袖或優(yōu)招新人，普遍存在年齡、學(xué)歷、行業(yè)背景、工作經(jīng)驗等差異，針對以上特性，是否有一套成熟的速成式訓(xùn)練方法呢？
《一年頂十年——保險新人速成特訓(xùn)營》經(jīng)過2年來在香港保險業(yè)的數(shù)十期錘煉與打磨，憑借科學(xué)的方法論、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚擉w系、循序漸進的課程設(shè)計、完整的訓(xùn)練系統(tǒng)為香港保險業(yè)數(shù)十個代理人團隊奉獻(xiàn)了不俗的訓(xùn)練成果，受訓(xùn)學(xué)員的MDRT比例最高達(dá)76%；并幫助受訓(xùn)領(lǐng)袖建立基于九步成單全流程的團隊內(nèi)部溝通標(biāo)準(zhǔn)語言、溝通機制與具體實施方法，成功打造“自驅(qū)團隊 ”。
課程收益：
● 樹立積極正向的價值觀和事業(yè)發(fā)展觀，充分理解保險事業(yè)業(yè)績、增員雙驅(qū)動的經(jīng)營模式，并制定一份清晰量化的發(fā)展規(guī)劃；
● 掌握訓(xùn)練代理人必備5種心態(tài)的方法，并能熟練運用團隊績效面談的談話結(jié)構(gòu)與溝通話術(shù)；
● 熟悉代理人8大能力系統(tǒng)，并能熟練運用8大系統(tǒng)各子模塊的具體工具和方法開展對團隊成員的教練與輔導(dǎo)；
● 能夠在1周內(nèi)落地實施5項行動，建立基于9步成單標(biāo)準(zhǔn)銷售流程系統(tǒng)的“自驅(qū)團隊”，1個月內(nèi)形成團隊內(nèi)部溝通的標(biāo)準(zhǔn)語言和溝通機制，3個月內(nèi)驅(qū)動團隊業(yè)績大幅躍升。
課程時間：2天1夜，6小時/天
課程對象：優(yōu)增新代理人（管理崗位職業(yè)背景或本科以上學(xué)歷，入職6個月內(nèi)）、績優(yōu)代理人（MDRT以上）、新晉各級代理人團隊領(lǐng)袖
課程方式：講師講授+案例解析+角色扮演+實操演練+人人過關(guān)
課程大綱
導(dǎo)引：新晉代理人的素質(zhì)與能力模型
互動：頭腦風(fēng)暴新代理人需要哪些知識與技能
一、代理人的縱橫知識模型
互動：和客戶（團隊伙伴）建立話題的方法
1. 橫拓知識寬度——增加共同點觸角
2. 一年頂十年——新領(lǐng)袖速成特訓(xùn)營令客戶（團隊伙伴）感到信賴的方法
3. 縱立專業(yè)深度——增強專業(yè)信任度
二、代理人的BAT成功三角——心態(tài)、技術(shù)、行動
互動：銷售中遇到最多的典型困難分析
第一講：新代理人的靈魂7問
互動：大家被問到最多的問題
一、四個必須回答的問題
互動：格式塔崩潰實驗
1. 你是誰？——定位、使命、話術(shù)
2. 從哪里來？——背景、價值觀、話術(shù)
3. 到哪里去？——規(guī)劃、愿景、話術(shù)
4. 為什么賣保險？——轉(zhuǎn)型故事
1）轉(zhuǎn)型故事設(shè)計三原則——故事真實、決策理性、傳遞感性
2）轉(zhuǎn)型話術(shù)——1分鐘講清轉(zhuǎn)型故事
演練：1分鐘講清自己的轉(zhuǎn)型故事
二、三個必須掌握的問題——銷售、保險代理人、代理人事業(yè)發(fā)展路徑
互動：銷售人員的價值
1. 銷售人員3大角色——顧問、整合者、建立者
2. 代理人5大角色——代理人、經(jīng)營者、顧問、整合者、建立者
互動：頭腦風(fēng)暴代理人的角色
3. 代理人2大發(fā)展路徑——個人業(yè)績、團隊發(fā)展
互動：代理人的事業(yè)發(fā)展路徑討論
第一講總結(jié)：講好轉(zhuǎn)型故事，找準(zhǔn)發(fā)展方向
第二講：新代理人的5大對比心態(tài)
互動：代理人領(lǐng)袖的必備心態(tài)調(diào)查
一、創(chuàng)業(yè)心態(tài) vs. 打工心態(tài)
1. 空杯心態(tài)——歸零、虛懷若谷
2. 老板心態(tài)——主動付出、經(jīng)營思維、生存與發(fā)展
3. 感恩心態(tài)——感恩幫助你的人、感恩拒絕你的人
4. 自信心態(tài)——對過去自信、對現(xiàn)在自信、對未來自信
5. 多贏心態(tài)——1）公司、團隊、上線經(jīng)理、代理人多贏2）客戶、轉(zhuǎn)介紹、代理人多贏
6. 學(xué)習(xí)心態(tài)——活到老學(xué)到老、學(xué)到老才能活到老
案例：疫情下的全民直播
二、轉(zhuǎn)型心態(tài) vs. 兼職心態(tài)
1. 徹底轉(zhuǎn)型——演自己才能演一輩子
1）甩掉包袱才能輕裝上陣
2）全力以赴才能轉(zhuǎn)型成功
3）不做猶豫主義者
2. 迅速轉(zhuǎn)型——天下武功唯快不破
1）樹立信心
2）積累經(jīng)驗
3）肌肉記憶
三、習(xí)得性樂觀 vs. 習(xí)得性無助
案例：塞利格曼實驗
1. 直接經(jīng)驗習(xí)得
1）從成功中習(xí)得
2）從失敗中習(xí)得
2. 間接經(jīng)驗習(xí)得
1）同類影響
2）可為假設(shè)
3. 迅速做出行為調(diào)整
1）在習(xí)得前躲避打擊
2）在習(xí)得后形成經(jīng)驗
四、長期主義 vs. 短期心態(tài)
互動：巴菲特的投資哲學(xué)
1. 3大長期主義——投資、成長、發(fā)展
互動：每日精進的意義
2. 3大短期心態(tài)——投機、速成、猶豫
五、利他主義 vs. 利己主義
1. 代理人面對的挑戰(zhàn)——同時完成2件世上最難的事
2. 代理人面對的變化——以客戶為中心從4Ps到4Cs
3. 利己主義的四大風(fēng)險
1）信息獲取渠道多元
2）證偽方法多元
3）服務(wù)的長期性
4）轉(zhuǎn)介紹的潛在損失
互動：從微信溝通習(xí)慣看利他主義
第二講總結(jié)：心態(tài)是新代理人取得成功的前提
第三講：新代理人的8大技術(shù)
互動：新代理人需要具備哪些技術(shù)調(diào)查
一、O2O拓客技術(shù)
1. 線上（On line）拓客技術(shù)——定位、渠道、方法
2. 線下（Off line）拓客技術(shù)——分類、平臺、定位、方法
二、銷售流程設(shè)計技術(shù)——客戶7大關(guān)鍵決策（目的-人-公司-產(chǎn)品-價格-時間-體驗）
演練：設(shè)計自己客戶的銷售流程
三、溝通技術(shù)——回歸“聽”“問”根本
1. 有關(guān)聽的技術(shù)——3原因3導(dǎo)向7層級2同步
模型：傾聽導(dǎo)圖
2. 有關(guān)提問的技術(shù)——2類型6詞語10方法
演練：提問方法演練
四、演講技術(shù)——瞬間整理思維
1. 6種思維結(jié)構(gòu)方法——時鐘、環(huán)球、三角、鐘擺、顯微鏡、望遠(yuǎn)鏡
2. 演講結(jié)構(gòu)設(shè)計方法——黃金圈、三段論、PREP結(jié)構(gòu)
五、三類文案技術(shù)——網(wǎng)文、咨詢報告、計劃書
1. 知識分享類網(wǎng)文寫作技術(shù)——選題、切題、標(biāo)題、觀點、結(jié)尾
案例學(xué)習(xí)：爆款網(wǎng)文的結(jié)構(gòu)公式
2. 客戶咨詢報告寫作技術(shù)——定位、原則、立場、結(jié)構(gòu)、結(jié)尾
案例學(xué)習(xí)：一篇咨詢報告的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
3. 計劃書呈現(xiàn)技術(shù)——化繁為簡、凸顯專業(yè)、規(guī)避風(fēng)險、留有懸念
六、網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)
互動：常用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺
1. 選對網(wǎng)絡(luò)平臺——知識分享、互動問答、文章、音頻、視頻
2. 選擇精準(zhǔn)定位——個人品牌、傳遞價值、垂直內(nèi)容
案例學(xué)習(xí)：保險人的持續(xù)修煉課堂
七、持續(xù)內(nèi)容輸出技術(shù)
互動：高質(zhì)量持續(xù)輸出的動力
1. 甜蜜點——興趣&知識儲備持續(xù)輸出的源動力
2. 形式多樣化——同一內(nèi)容多形態(tài)
八、學(xué)習(xí)技術(shù)
1. 3種學(xué)習(xí)類型與效果排序——喜歡學(xué)、需要學(xué)、必須學(xué)
2. 多種形式學(xué)習(xí)——并行多任務(wù)與線性單任務(wù)
第三講總結(jié)：技術(shù)是新代理人取得成功的保障
第四講：新代理人的5大行動
互動：新代理的日常工作內(nèi)容調(diào)查
一、“自驅(qū)團隊”建設(shè)——業(yè)績自我驅(qū)動型團隊
1. “自驅(qū)團隊”標(biāo)準(zhǔn)化語言——9步成單
2. “自驅(qū)團隊”標(biāo)準(zhǔn)化溝通機制
1）“自驅(qū)團隊”流程——主持、計時、發(fā)言、反饋
2）“自驅(qū)團隊”管控——頻率、時間、引導(dǎo)、總結(jié)
3）“自驅(qū)團隊”條件——態(tài)度、年齡、學(xué)歷、經(jīng)驗
訓(xùn)練：模擬6人“自驅(qū)團隊”運行
二、拓客行動——A100潛在客戶量化工具
1. 厘清潛在客戶名單
2. 評估潛在客戶機會
3. 量化潛在客戶價值
訓(xùn)練：完成自己客戶的A100工具
工具：Account100
三、營銷行動——完成互聯(lián)網(wǎng)營銷1號作品
1. 平臺選定
1）新用戶：注冊-審批-開通
2）老用戶：重新定位-關(guān)鍵詞-修改
2. 創(chuàng)作方向——找到自己的甜蜜點
實操訓(xùn)練：完成網(wǎng)上營銷平臺注冊、開通，并發(fā)出第一份作品
四、團隊發(fā)展行動——定名、定調(diào)、定Logo、定計劃
1. 定名——為自己的團隊起名
2. 定調(diào)——愿景、使命、價值觀
3. 定logo——為自己的團隊設(shè)計Logo
4. 制定1年、3年、5年發(fā)展計劃——符合SMART標(biāo)準(zhǔn)
實操訓(xùn)練：完成以上4項任務(wù)
五、學(xué)習(xí)行動——短板、內(nèi)容、學(xué)習(xí)、計劃
1. 分析自身的優(yōu)劣勢——找到短板
2. 具體化學(xué)習(xí)內(nèi)容
3. 搜索與學(xué)習(xí)內(nèi)容相關(guān)的書籍、課程
4. 制定SMART學(xué)習(xí)計劃
實操訓(xùn)練：完成1-4步，學(xué)習(xí)計劃持續(xù)反饋進度
第四講總結(jié)：唯有落地各項具體行動才能真正一年頂十年！
