佛山《營銷團隊建設與管理培訓》
課程對象：企業(yè)中高層銷售管理人員/銷售經(jīng)理/銷售主管/市場部管理人員
課程形式：實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練
課程時間：2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程費用：6800元/人（上述費用包括課程的學習費用、學習教材等，不含食宿與交通費用）
上課地點： 佛山
課程背景
?銷售是企業(yè)的生命線，銷售團隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！
?作為銷售團隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：
?為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少？
?為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？
?為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？
?如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？
?本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售團隊的組建、培訓、管理、激勵，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效銷售團隊，幫助銷售經(jīng)理梳理思路，提升管理技能，進而打造一支銷售精英團隊。
課程架構(gòu)
課程目標及效果
第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
---銷售主管的定位與角色認知
1.兵王的成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，兵王走向銷售經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換
2.目標任務量的設定，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平，目標制定5項原則
3.三會原則：會管--會嚴--會策略--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
4.周會--月會—季度會該怎么開更有效
5.制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的五項修煉
案例研討：增加目標任務量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？
第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團隊建設與管理
1.討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
2.你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3.團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團隊士氣的5大方法
4.案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
5.分享：銷售目標的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績改進計劃PDCA如何進行？
6.知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧
小組討論：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？
第三部分：訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練
1.授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
2.與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚
3.逼鷹飛翔“會練”鍛造現(xiàn)有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動時應注意的問題
4.有效控制“會管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？
5.講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標兵，后有追兵
小組討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
第四部分：管出高績效----從管理到領(lǐng)導的轉(zhuǎn)變
1.討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
2.案例：缺乏彈性領(lǐng)導的銷售制度如何把活人管死？
3.怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展
4.激發(fā)主人翁意識—如何讓銷售團隊成員參與決策
5.管理者的彈性領(lǐng)導，領(lǐng)導力來源于影響力
6.分析：為什么你要離開我？
視頻學習：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
第五部分：重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧
1.大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法
2.當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？
3.激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
4.以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法
5.銷售團隊士氣不振時該如何激勵？
6.怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？
第六部分：績效管理是一項系統(tǒng)---建立自動運轉(zhuǎn)管理機制系統(tǒng)
1.案例：銷售團隊管理是一項系統(tǒng)工程
2.六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3.團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調(diào)整?
4.案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5.績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
6.分享：銷售目標定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠喊冤，該怎么調(diào)整？
7.確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？
小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機制該如何調(diào)整
培訓師介紹
吳老師
清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師
?16年營銷管理經(jīng)驗，7年咨詢培訓經(jīng)驗
?現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問
?中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
?中國中小企業(yè)局講師團成員
?全國幾十家培訓機構(gòu)特聘講師
?從事營銷16年從一線銷售做到營銷總經(jīng)理，卓著的營銷業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓、營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
授課風格：
?吳老師授課采用專題講授，案例分析，分組PK討論，模擬演練，互動問答，視頻解讀等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓學員耳目一新，眼前一亮，能夠與學員產(chǎn)生強烈的共鳴，使學員能在短時間內(nèi)悟透所學，生發(fā)出屬于學員自己的思路，掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力，從而提升績效價值。
?以特有的輕松、幽默的授課風格，使學員在學習中領(lǐng)悟營銷的真諦，共性的問題作為案例進行講解，個性的問題進行單獨輔導，帶著問題學習，帶著問題思考，帶著問題尋找答案，在培訓中解決學員工作中所遇到的實際問題，給方法給工具，一次學習終身受益，達到實戰(zhàn)實用即學即用上午學下午用的效果。
主講領(lǐng)域與課題：
?主講領(lǐng)域：銷售技能、營銷談判、渠道營銷、經(jīng)銷商培訓、營銷管理等
?銷售技能：《ToB型大客戶銷售實戰(zhàn)技巧》《商務談判》《價值型銷售》《賬款催收》
?營銷渠道：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《渠道開發(fā)與管理》《經(jīng)銷商管理與激勵》
?經(jīng)銷商培訓：《經(jīng)銷商做強做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商公司化運營》
?團隊管理：《銷售團隊建設與管理》《銷售目標管理與計劃實施》《高效店長的店面運營》
培訓過的企業(yè)客戶：
工業(yè)品機械行業(yè)
軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、金鷹重工、湘電集團、新科起重、山河挖掘機、金寶山機械、曉星集團、力神電池、新方集團、德普特、中國中車、依斯塔計量、三力碳素、東方明天、匯達科技、遠望谷科技、軸心自控、信質(zhì)電機、老萬鍋爐、正升重工、英軒重工、紐威機械、泰鑫機械、龍昌機械、暢想高科、振華集團、金海鋼構(gòu)、榮程鋼鐵、日照鋼鐵、柏源鋼材、東嶺鋼鐵、采奴燙染、東升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦電力、博元電力、國聯(lián)檢測、長城潤滑油、昆化潤滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集團、凱達機床、洛陽一拖、河南焊接研究院、威馬泵業(yè)、領(lǐng)航儀表、清水源、三和水工、金格公司、中化藍天
建材裝飾家電家居行業(yè)
格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗熱水器、惠達衛(wèi)浴、瑪格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、電雙城門業(yè)、君升門業(yè)、鶴祥門業(yè)、衛(wèi)立門業(yè)、安陽建材商會、英利奧地板、聯(lián)塑管材、恒星科技、坤彩集團、萬達管件、家的開關(guān)、路路通、瑞格閥門、鴿牌電線、西屋電梯、迅達電梯、森赫電梯、泛美元洲、米洛特裝飾、瑞金地毯、喜臨門、好境界衣柜、戀日晾衣架、顧家家居、叁零叁、藍嬌床墊、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、中德新亞、帥康廚電、歐帝廚電、萬家樂、泰力電器、圣勞倫斯、暢響家電、萬利達音響、貝德音響、三元光電
食品酒水快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)、蒙牛、露露飲料、雙匯食品、濱崎食品、掌柜食品、中裕食品、夢想食品、超達食品、繼豐食品、叮當牛優(yōu)洋飲品、青島啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、劍魚雞精、正大食品、米博士、蓮花味精、博大掛面、哈爾九寶、天一水產(chǎn)、謝裕大茶葉、藍天茶葉、科納提克、漢臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐飲、阿莉茄汁面、絕味鴨脖、如康食品、中紡糧油、眾上創(chuàng)北
畜牧動保行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、正大飼料、宏展飼料、建明中國、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、亞太中慧飼料、優(yōu)然牧業(yè)、元興飼料、信得科技、柏林格疫苗、賽科生物、天馬飼料、綠葉飼料、大北農(nóng)飼料、農(nóng)騰飼料、銘德飼料、揚翔飼料、先進飼料、后羿飼料、湖南農(nóng)大飼料、昕大洋飼料、天康生物、根源生物、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、森隆藥業(yè)、惠靈獸藥、天一獸藥、普萊克獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、惠通天下、昌盛獸藥、園豐牧業(yè)、齊發(fā)獸藥、美龍牧業(yè)、金宇寶靈、好實沃飼料、巨龍生物、福源獸藥、和美牧業(yè)、好潤牧業(yè)、奧特奇
汽車制造行業(yè)
東風汽車、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、比亞迪、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、東風南方
吉奧汽車、奇瑞瑞源、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜、淇美車業(yè)、雙友、東風德納、東風裕隆、帝盟集團、五征集團、奧馳汽車、鵬翎膠管、海汽集團、環(huán)新集團、東風商用車、東風湯姆森、東風特種商用車、亞大集團、保賜利汽車養(yǎng)護、億通汽貿(mào)、浩萬電車
醫(yī)藥保健行業(yè)
哈藥集團、哈森藥業(yè)、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺藥業(yè)、馬應龍藥業(yè)、恩濟藥業(yè)、瑞龍醫(yī)藥、圣優(yōu)醫(yī)療、九州通醫(yī)藥、通化東寶、贏醫(yī)醫(yī)藥、弘潤本草、瑞佳醫(yī)療、御療堂、御大夫、康美達醫(yī)療器械、萬程藥業(yè)、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、福盛康醫(yī)療、優(yōu)寧維、青松康復、藍怡科技、中檢集團、綺利爾、安爾樂、愛舒樂紙尿褲、寶貝孕嬰囝囡網(wǎng)、晶典化妝品、黛顏堂、華新國際、友誼日化、獅王日化、依米康、優(yōu)德醫(yī)療、
建筑房地產(chǎn)行業(yè)
中鐵一局/四局/六局/七局/十局/城軌/物貿(mào)/工業(yè)/科工/建工/工程局/中鐵黨校、中聯(lián)水泥、葛洲壩水泥、三峽集團、青島建設集團、華星建工、黃堪院、華新水泥、尖峰水泥、萬潤水泥、美景置業(yè)、依愛消防、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)、綠地集團、華聯(lián)太平、中仁房產(chǎn)、思念城、中創(chuàng)國際、開源估價、仁源房產(chǎn)、易德筑模板、億豪陶瓷、東易日盛、中建商砼、
農(nóng)資農(nóng)業(yè)行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、深州種業(yè)、鼎今實業(yè)
金正大化肥、心連心化肥、昊華駿化、興昆磷肥、阿道姆肥業(yè)、紅馬集團、云農(nóng)場、洛陽中收、洛陽一拖、徽商農(nóng)家福
服裝紡織行業(yè)
喬丹體育、361°、隆慶祥、東方藍地、時尚媽咪、協(xié)孚集團、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團、永利紡織、東龍服飾、華峰集團、源之民鞋業(yè)、振華膠鞋、歐洲時尚
通訊傳媒行業(yè)
中國鐵塔、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、華信電纜、開泰通信、中興通、步步高、中通通信、廣維通信、華航通信、云網(wǎng)互聯(lián)、搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡、賽爾網(wǎng)絡、鑫眾傳媒、浙報傳媒、鑫艷傳媒、甲方乙方、悉知電子、爵維科技、擎海物聯(lián)網(wǎng)
金融證券行業(yè)
光大銀行、建設銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政、中旅銀行、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險、冠橋財務、諾遠投資、長安新生、鼎今實業(yè)、招金集團、財富證券、中原證券、晶晶萬嘉
物流商貿(mào)及其它行業(yè)
甲乙丙丁物流、僑益物流、中國外運、連云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆國際購物中心、會濟商貿(mào)、眾人商貿(mào)、玄德商貿(mào)、馬銀德商貿(mào)、先帥百貨、晨光文具、金豪數(shù)碼、超人集團、萬新集團、新鴿摩托車、同程旅游、中冠耶魯、金太陽、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、博士倫眼鏡、蔡司鏡片、大山外語、嬰之杰早教、華英包裝、海英紙業(yè)、瑞貝卡集團、紅星美凱龍、恒揚數(shù)據(jù)、
