汽車4S店運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)
課程大綱：
前言：
中國(guó)汽車的快速成長(zhǎng)
4S店管理的幾個(gè)重要問(wèn)題
管理必須回歸到管理的基本面
成功4S店的運(yùn)營(yíng)管理
一、汽車營(yíng)銷企業(yè)的管理任務(wù)
汽車4S店的基本任務(wù)
汽車4S店的營(yíng)銷管理
汽車4S店的運(yùn)營(yíng)邏輯
汽車營(yíng)銷企業(yè)的價(jià)值鏈
尋找管理課題是管理者的基本功
管理課題來(lái)源于問(wèn)題被清晰發(fā)現(xiàn)
二、汽車4S店的目標(biāo)管理
目標(biāo)決定企業(yè)命運(yùn)
人為什么不愿意設(shè)定目標(biāo)
如何確定目標(biāo)
目標(biāo)管理的程序
人應(yīng)當(dāng)選擇怎樣的目標(biāo)
制定一個(gè)可操作的目標(biāo)
公司營(yíng)銷計(jì)劃的基本目標(biāo)
尋找一個(gè)好的目標(biāo)市場(chǎng)
選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考慮的問(wèn)題
幾種目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法及舉例
三、汽車4S店的計(jì)劃管理
什么是計(jì)劃
制訂計(jì)劃就是為了執(zhí)行。
汽車營(yíng)銷計(jì)劃的基本要素
編制營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程
4S店年度營(yíng)銷計(jì)劃編寫提綱
4S店年度營(yíng)銷計(jì)劃編寫案例
4S店年度營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵要點(diǎn)
四、汽車4S店的銷售管理
充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)變化
汽車4S店的客戶開(kāi)發(fā)
汽車銷售的關(guān)鍵思想
汽車銷售核心流程的執(zhí)行要點(diǎn)
汽車4S店的客戶滿意管理
汽車4S店的客戶關(guān)系管理
汽車4S店的合同管理
五、汽車4S店的服務(wù)管理
客戶接待的根本任務(wù)正確診斷
咨詢銷售可以增加盈利
理解質(zhì)量的概念
客戶評(píng)判質(zhì)量的9個(gè)維度
客戶服務(wù)過(guò)程中的倫理問(wèn)題
客戶服務(wù)過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題
客戶服務(wù)過(guò)程中的心理問(wèn)題
努力提高客戶保持度
重視CSI最容易忽視的老8項(xiàng)
處理客戶投訴要有風(fēng)度
客戶服務(wù)需要真心真行動(dòng)
六、汽車4S店的的促銷管理
正確使用營(yíng)銷工具
促銷活動(dòng)中營(yíng)銷策劃
什么是策劃
策劃的基本原則
策劃的科學(xué)性與藝術(shù)性
策劃的基本方法
策劃的關(guān)鍵能力
策劃案例分析
促銷活動(dòng)的40項(xiàng)具體工作
促銷活動(dòng)的效果評(píng)估
七、汽車4S店的組織與人員管理
營(yíng)銷組織與銷售人員管理
建設(shè)一支能銷售的隊(duì)伍
銷售人員招募須知
崗位設(shè)計(jì)常見(jiàn)錯(cuò)誤
團(tuán)隊(duì)建設(shè)要有完整結(jié)構(gòu)
職位說(shuō)明書設(shè)計(jì)要點(diǎn)
分類挖掘人員潛能
馬斯洛的需求層次理論
了解員工個(gè)性的基本面
員工管理的基本內(nèi)容
銷售人員士氣低落的原因
績(jī)效分析的主要內(nèi)容
績(jī)效評(píng)估切忌簡(jiǎn)單化
員工激勵(lì)
員工激勵(lì)模型
員工激勵(lì)過(guò)程圖
銷售人員激勵(lì)方式實(shí)施方案
銷售人員非物質(zhì)激勵(lì)實(shí)施方案
4S店的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃與管理培訓(xùn)
【課程大綱】
一、為何要建設(shè)企業(yè)文化、何為企業(yè)文化
當(dāng)今所謂企業(yè)文化的現(xiàn)狀？
何為企業(yè)文化？
建立企業(yè)文化的好處有哪些？
充分識(shí)別和確定企業(yè)文化的需求？
社會(huì)層面----為實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)體現(xiàn)社會(huì)主義核心價(jià)值觀
客戶層面----為客戶創(chuàng)造價(jià)值
員工層面----為員工創(chuàng)造成就價(jià)值
精神層面——企業(yè)文化的靈魂
企業(yè)的價(jià)值取向，經(jīng)核心領(lǐng)導(dǎo)提出并確立，由企業(yè)成員認(rèn)可的企業(yè)使命、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)及大家共同追求的意志和情感，然后在工作、生活中表現(xiàn)出來(lái)的氛圍，這種精神層面是企業(yè)文化的靈魂、
物質(zhì)層面——企業(yè)文化的基礎(chǔ)
企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、車間、廠房、設(shè)備設(shè)施、企業(yè)環(huán)境風(fēng)貌、員工各項(xiàng)福利待遇等所有物質(zhì)構(gòu)成了企業(yè)文化的基礎(chǔ)、
管理層面——企業(yè)文化的關(guān)鍵
企業(yè)的管理的理念、管理風(fēng)格、管理行為三者構(gòu)成的管理模式，不同企業(yè)有著不同的管理模式、如規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)，成員共同遵守約定俗成的行為規(guī)范，這種管理模式就是企業(yè)文化的關(guān)鍵、
二、透視中西文化差異與企業(yè)文化對(duì)比
1.國(guó)家文化（如：社會(huì)主義核心價(jià)值觀）
2.民族傳統(tǒng)文化（如：中華5000年文化）
3.家庭教育文化（如：弟子規(guī)）
4.為人文化（如：道 儒 佛 法）
5.為事文化（如：道 儒 佛 法）
6.員工文化（如：?jiǎn)T工受益和發(fā)展價(jià)值觀）
7.老板文化（如：解放思維.向社會(huì)貢獻(xiàn)價(jià)值.為客戶和員工創(chuàng)造價(jià)值）
8.企業(yè)文化（如企業(yè)文化內(nèi)涵和外延，創(chuàng)造和諧企業(yè).基業(yè)長(zhǎng)青企業(yè)）
（案例分析）
三、中式傳統(tǒng)文化，當(dāng)今中國(guó)社會(huì)主義核心價(jià)值觀
1）傳統(tǒng)文化——儒、道、兵、法、縱橫、陰陽(yáng)
2）和諧理念——人性、人情、人本、孝忠之道與實(shí)現(xiàn)自我
3）企業(yè)文化須扎根于中國(guó)傳統(tǒng)文化
4）企業(yè)文化需與社會(huì)主義核心價(jià)值觀相適應(yīng)（案例分析）
四、企業(yè)文化建設(shè)誤區(qū)
1.注重企業(yè)文化形式，忽略內(nèi)涵
2.不知從何下手，缺乏可操作性的指導(dǎo)
3.把別人的拿來(lái)就用
4.對(duì)企業(yè)文化理解模糊
5.將企業(yè)文化等同企業(yè)精神
6.將傳統(tǒng)文化在管理中直接應(yīng)用
7.認(rèn)為企業(yè)文化建設(shè)要花錢
8.忽視企業(yè)文化的創(chuàng)新與個(gè)性化
企業(yè)文化建設(shè)既是戰(zhàn)略又需要戰(zhàn)術(shù)，必須建立在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生可度量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、
五、企業(yè)究竟有哪些企業(yè)文化，如何識(shí)別企業(yè)文化的需求
一.有形的外延
1）硬件方面
外部環(huán)境文化；內(nèi)部環(huán)境文化；企業(yè)形象， 團(tuán)隊(duì)士氣；企業(yè)管理等級(jí)等等
2）軟件方面
思維模式：戰(zhàn)略.愿景.使命.方針.目標(biāo).結(jié)構(gòu)機(jī)構(gòu).職責(zé).工作標(biāo)準(zhǔn)等等
行為模式：制度.標(biāo)準(zhǔn).流程.規(guī)則.方法.工具.行為考核.管理體系等等
二.無(wú)形的內(nèi)涵
信仰.信念.理念.意識(shí).境界.胸肧.特性.格局.勉力等等
三.如何識(shí)別自身特色的企業(yè)文化，有哪些需求？
四.企業(yè)文化組建模式落地
五.現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練（3小時(shí)）
六、企業(yè)文化建設(shè)步驟
1.領(lǐng)導(dǎo)有強(qiáng)烈的意愿并能持之以恒
2.把文化建設(shè)作為發(fā)展戰(zhàn)略并具體規(guī)劃
3.企業(yè)文化建設(shè)須依賴于學(xué)習(xí)型組織
4.成立專門部門，選擇合適的人實(shí)施
5.實(shí)行監(jiān)督機(jī)制，領(lǐng)導(dǎo)檢視責(zé)任
6.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，檢討和不斷修正完善
7.及時(shí)驗(yàn)證總結(jié)企業(yè)文化建設(shè)成果
8.宣傳和推廣企業(yè)文化
9.實(shí)施企業(yè)文化品牌戰(zhàn)略
10.互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式
七、企業(yè)文化建設(shè)的方法（為現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練部分）
1.把正確的觀念變成信念
2.把正確的行為變成為習(xí)慣
3.讓所有參與者快樂(lè)起來(lái)
4.互教互學(xué)，教學(xué)相長(zhǎng)
5.使企業(yè)文化創(chuàng)造客戶價(jià)值.企業(yè)價(jià)值.員工價(jià)值.社會(huì)價(jià)值
八、從《孫子兵法》中體驗(yàn)企業(yè)文化
主孰有道——領(lǐng)導(dǎo)的能力與價(jià)值觀
將孰有能——高層管理者的能力
天地孰得——企業(yè)環(huán)境與行業(yè)
法令孰行——企業(yè)規(guī)章制度健全
兵眾孰強(qiáng)——基層人員執(zhí)行能力
士卒孰練——職員的培養(yǎng)與訓(xùn)練
賞法孰明——激勵(lì)機(jī)制，賞罰分明
九、典型企業(yè)文化范例
華為企業(yè)文化
格力企業(yè)文化
聯(lián)想企業(yè)文化
松下企業(yè)文化=宗教文化+家庭文化
海爾企業(yè)文化=日本的敬業(yè)精神+中國(guó)儒道文化+*的管理經(jīng)驗(yàn)
1.追求卓越——要干就要爭(zhēng)第一
2.日清日高——明天的目標(biāo)比今天更高
3.人才觀念——人人是才，賽馬不相馬
4.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——先謀勢(shì)，后謀利
5.創(chuàng)造市場(chǎng)——賣信譽(yù)而不是賣產(chǎn)品
6.服務(wù)理念——真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的
7.擴(kuò)張方式——大公司體魄，小公司靈魂
8.領(lǐng)導(dǎo)之道——領(lǐng)導(dǎo)就是借力
十、集團(tuán)和分公司文化之相容
1.各自特點(diǎn)
2.母子兼容
3.文化認(rèn)同
4.創(chuàng)造價(jià)值
5.實(shí)現(xiàn)共贏
十一、如何煉成優(yōu)良特色的企業(yè)文化
企業(yè)文化錘煉團(tuán)隊(duì)的“道、法、術(shù)”
企業(yè)文化錘煉的“十六”法則
企業(yè)文化錘煉落地的“二十”方略
十二、提問(wèn)答疑階段
十三、總結(jié)
4S店的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃與管理培訓(xùn)
