政企大客戶營銷培訓
2024年全國滾動開班 2天 4980元/人
重塑成交-政企大客戶商機挖掘與深度銷售培訓
——沒有銷售痕跡的銷售課
課程背景：
隨著國家經(jīng)濟增速放緩，人口紅利逐步消失，各行業(yè)發(fā)展由粗制濫造轉(zhuǎn)型精耕細作；銷售領域也迎來蛻變的下半場；然縱觀各行業(yè)銷售崗位，買賣雙方相互提防、博弈、甚至沖突的情景依然屢見不鮮，究其原因，實則隨著消費者消費觀念從“身”經(jīng)濟到“心”經(jīng)濟變化，博弈天平由“賣方”轉(zhuǎn)入“賣方”，服務方未能及時識別大局，優(yōu)化策略。各行業(yè)均需重新思考：假如沒有銷售工作者，世界將發(fā)生什么變化？消費者不得不花費更多時間精力，選擇適合自己的產(chǎn)品。因此當下銷售工作者，其價值便是幫助客戶選擇更適合的方案，為客戶節(jié)省時間精力，并獲取相應報酬，重塑客情關系，實現(xiàn)企業(yè)、自身與客戶三方共贏，為此服務型銷售的價值孕育而生。
課程以各行業(yè)一線銷售、服務群體為對象，解析當下客情關系，重塑崗位價值；接著以服務型銷售為方向，重塑客情關系，并針對客戶訴求推薦匹配方案，塑造無壓力感、無銷售痕跡的銷售流程，助力團隊能力提升，增加企業(yè)效益。
課程收益：
? 重塑銷售新認知：復盤當下銷售困境，深入探究內(nèi)因，重新定位銷售價值；
? 重塑客情信任感：掌握客情關系“四度一體”策略，提升個人關系，把握組織關系；
? 重塑需求與痛點：掌握商機挖掘“聽力三角”、價值鎖定三種策略、
? 重塑價值傳遞鏈：價值傳遞“三點三線”，制造沖擊“四個說明”
? 重塑成交的策略：熟練應用探索心理價、縮小價格差的方法策略及相關談判策略。
課程時間：2天，6小時/天；
授課對象：政企大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等
授課方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
課程大綱
第一講：重塑認知-為何80%政企銷售技巧都無效
一、 買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！
扎心1問：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？
1. 買賣博弈1.0版：新手銷售如何敗下陣
2. 買賣博弈2.0版：十年老手如何敗下陣
3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量
情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？
二、 重塑價值感：找到銷售人的尊嚴
情景討論：假如沒有銷售員，買賣將如何變化？
1. 服務思維轉(zhuǎn)型：從成交思維到用戶思維
2. 服務與流量：社交圈獲客趨勢解析
3. 價值重塑：企業(yè)、客戶、銷售的三方共贏邏輯
思考：為何所有行業(yè)都值得重新做一遍？
第二講：重塑信任-為何多數(shù)信任都是假信任？
——“四度一體”重塑信任
扎心2問：自認為“關系很好”，一談買賣就戛然而止？
一、 信任關系第一度：親密度“3A”法
1. Appreciation-賞識
2. Autonomy-授權
3. Affiliation-相似
二、 信任關系第二度：可靠度
1. 重塑可靠度“兩個要”
2. 重塑可靠度“兩個不”
三、 信任關系第三度：專業(yè)度
扎心3問：傳統(tǒng)“秀肌肉”能提升專業(yè)度嗎？
1. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個維度
案例分享：汽車助力系統(tǒng)、噴油嘴銷售的專業(yè)度塑造
四、信任關系第四度：價值度
1. 立場VS需求
2. 需求VS利益
工具01：信任公式：（親密度*可靠度*專業(yè)度）/立場
五、信任一體-組織關系五瓣梅花
扎心4問：自認為煮熟的鴨子，為什么飛了？
1. 決策者識別與維系策略
2. 技術把關者維系策略
3. 關鍵使用者維系策略
4. 內(nèi)線支持者維系策略
5. 輔助決策者維系策略
-案例分析：汽車廠商組織決策鏈分析與破局
-視頻鑒賞-悄無聲息拿訂單
第三講：重塑商機-挖掘商機的聽力三角模型
——“ALR聽力三角模型”
扎心5問：你所認為的好處，客戶為什么不接受？
一、 聆聽-listen：如何聽到深層含義？
1. 三層傾聽：“點-面-點”
情景分析：你們車輛空間比較小！
——客戶提出我方缺點/競品優(yōu)點的轉(zhuǎn)化方式
情景分析：客戶反應價格太高的轉(zhuǎn)化方式
工具02：“點-面-點”三層聆聽
二、 提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問
1. 開放利他式探尋
2. 選擇啟發(fā)式探尋
3. 封閉引導式探尋
話術設計02：讓客戶說出實情：將拷問式變?yōu)殛P懷式
案例分享：節(jié)氣門供應商的推薦與轉(zhuǎn)化
三、 反饋- reflect：三種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
第四講：深挖需求-客戶有痛點，為何選擇你？
——標準制定與反制定
一、 四步制定購買標準
1. 回顧情景
2. 強調(diào)需求
3. 建立標準
4. 匹配利益
應用工具05：標準制定工具
話術設計：服務式話術與銷售式話術對比
案例分享：變速器、傳感器、潤滑油廠商的標準建立
二、 已定標準-更改標準兩個方法
1. 橫向搜信息-重塑標準
2. 縱向挖機理-補充標準
應用工具06：更改標準
案例分享：“競爭對手產(chǎn)品更穩(wěn)定”，如何引導？
第五講：重塑價值-講解方案，如何說人話？
一、 價值邏輯：“三點三線”
1. 價值傳遞三個點：主體-產(chǎn)品-客戶
2. 價值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關系
二、好好說人話的“四個說明”
思考：多年老技師，說不過新人小姑娘？
1. 數(shù)字說明
2. 類比說明
3. 場景說明
4. 結果說明
應用工具：制造沖擊“四個說明”
案例分享：進氣格柵主動關閉系統(tǒng)四個說明案例
案例分享：變速箱油耗的四個說明
案例分享：汽車零配件質(zhì)保的價值說明
第七講：重塑談判-底價已給，客戶為何不接受？
扎心9問：明明價已到底，為何客戶仍跑單？
一、 報價后常見四種反應與應對策略
1. 繼續(xù)博弈
2. 再行考慮
3. 直接答應
4. 直接離開
應用工具08：回到談判桌
二、 談判路徑：探尋心理價三秘匙
思考&討論：為什么要了解心理價？
扎心10問：客戶問你底價多少，如何應對？
1. 直接詢問法
2. 暗示詢問法
3. 退讓詢問法
話術設計5：客戶說：我沒與心理價，你們底價是多少？
三、 縮小價差—雙贏成交路徑
1. 降低期望值：銷售必做三動作
2. 縮小價格差：非整數(shù)博弈策略
