培訓(xùn)課程分類
銷售管理
ToB型銷售企業(yè)
銷售經(jīng)理高級研修班
項(xiàng)目背景
對于絕大多數(shù)企業(yè)來說如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，既定的市場策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊(duì)的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，一個企業(yè)擁有一批優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對企業(yè)來說：
1、是公司的營銷戰(zhàn)略落地的執(zhí)行保障；
2、是銷售目標(biāo)任務(wù)的完成的中堅(jiān)力量；
3、是銷售新人能力提升第一責(zé)任人和首席教官；
4、是銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力中心，銷售人員斗志與激情加油站；
實(shí)際中大部分銷售經(jīng)理是從銷售第一線被提拔上來的，個人銷售能力都很強(qiáng)，但成為一個銷售團(tuán)隊(duì)的帶頭人后，常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒，不知道怎么才能帶好一支隊(duì)伍。
為幫助企業(yè)系統(tǒng)化培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，提升企業(yè)競爭力，加快企業(yè)發(fā)展，卓翰咨詢結(jié)合10年銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)開設(shè)《銷售經(jīng)理高級研修培訓(xùn)班》 。
項(xiàng)目形式
課程采用豐富有效的多種教學(xué)方式，包括課堂授課、模擬教學(xué)、案例教學(xué)、教練輔導(dǎo)、現(xiàn)場演練，匯報總結(jié)等多種教學(xué)方式，幫助銷售經(jīng)理快速全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)專業(yè)能力與領(lǐng)導(dǎo)能力，從容應(yīng)對紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境和管理挑戰(zhàn)。
項(xiàng)目目標(biāo)
本課程的目標(biāo)是為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理人才，讓來學(xué)習(xí)的每位同學(xué)都能在管理思路，管理方法上有全面地學(xué)習(xí)和掌握，回到自己的管理崗位上能勝任管理崗位的要求，帶好一支銷售團(tuán)隊(duì)，為所服務(wù)公司創(chuàng)造價值。
項(xiàng)目特色
系統(tǒng)化：不同于市場上短期的培訓(xùn)班，是一個系統(tǒng)的培訓(xùn)班，從個人能力、管理業(yè)務(wù)、管理團(tuán)隊(duì)三個模塊設(shè)計(jì)課程，系統(tǒng)提升管理能力。
科學(xué)化：課程模塊設(shè)計(jì)是結(jié)合卓翰咨詢10年ToB銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對銷售經(jīng)理上千人的問卷調(diào)查，100多名銷售經(jīng)理的人才測評得出的培訓(xùn)模塊和內(nèi)容，具有科學(xué)性和普遍性。
實(shí)戰(zhàn)型：項(xiàng)目老師安排上挑選了三位實(shí)戰(zhàn)派老師作為項(xiàng)目的講師團(tuán)，三位老師不但在企業(yè)有豐富管理經(jīng)驗(yàn)，且在教學(xué)培訓(xùn)方面也有自己的風(fēng)格深得學(xué)員喜歡。
落地性：項(xiàng)目結(jié)束后會要求每個學(xué)員結(jié)合所學(xué)寫一份管理改善方案，在班級進(jìn)行畢業(yè)匯報，評出優(yōu)勝小組和優(yōu)秀給人給予獎勵。
課程設(shè)置：
| 課程模塊 | 課程設(shè)置 | 課程大綱 | 課程的收益 |
| 開學(xué)典禮 |
團(tuán)隊(duì)建設(shè) 課程導(dǎo)入 項(xiàng)目介紹 布置作業(yè) |
進(jìn)行小組和班級建設(shè) 介紹課程內(nèi)容 介紹項(xiàng)目設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)流程 布置學(xué)習(xí)作業(yè)幫助學(xué)習(xí)落地 |
1、了解整個項(xiàng)目設(shè)置 2、了解自己的學(xué)習(xí)路徑 3、知道自己需要完成的作業(yè)內(nèi)容 |
| 第一模塊： 個人管理 能力 |
管理者的管理技能提升 | 管理的認(rèn)知 要事第一 管理的4大基礎(chǔ)工具 新任經(jīng)理如何開展工作 領(lǐng)導(dǎo)力的五個層次 |
1、轉(zhuǎn)變角色，重新定位，打造團(tuán)隊(duì)，做合格的職業(yè)經(jīng)理人 2、學(xué)習(xí)時間管理的三種方法，解決時間不夠用，不知道如何分配問題 3、學(xué)習(xí)4個管理工具，提升工作思路并應(yīng)用。 4、讓銷售經(jīng)理工作有思路快速上手 5、領(lǐng)導(dǎo)力是不斷修煉的過程，知道自己的成長方向 |
| 360度雙贏溝通與協(xié)作 | 溝通的前提是認(rèn)知自我 理解溝通，抓住核心 學(xué)會DISC工具了解他人，才能更好地與之溝通 工作溝通—注重方法，兼顧風(fēng)格和職位，無縫對接 |
1、管理的大部分工作是通過溝通實(shí)現(xiàn)的，掌握溝通與協(xié)作能力對管理者來說是基本功 2、了解自我溝通風(fēng)格，更好適應(yīng)與調(diào)整與每個人溝通 3、快速學(xué)會和不同風(fēng)格的溝通的要點(diǎn)及技巧 4、學(xué)會掌握工作場景中不同對象的溝通方式與要點(diǎn) |
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| 第二模塊： 業(yè)務(wù)管理能力 |
大客戶營銷策略與節(jié)點(diǎn)管控 | 大客戶營銷思維 收集信息評估客戶 理清角色建立關(guān)系 技術(shù)影響建立優(yōu)勢 銷售定位把握策略 商務(wù)談判贏取訂單 合同收款客戶維護(hù) |
1、學(xué)會價值營銷思維，武裝大腦 2、掌握一套科學(xué)銷售流程，不再亂槍打鳥 3、學(xué)會用流程為團(tuán)隊(duì)賦能，事半功倍 4、了解每個銷售階段管控點(diǎn)，流程管控 5、培養(yǎng)和提升團(tuán)隊(duì)銷售人員的大客戶營銷能力 |
| 大客戶高層公關(guān) | 一、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài) 二、高層公關(guān)策略 三、識別高層的風(fēng)格與需求 四、高層客戶的拜訪 五、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 六、如何培訓(xùn)高層－引導(dǎo)需求 七、高層客戶關(guān)系維護(hù) |
1、克服懼上心態(tài)的四個方法 2、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則 3、高層情報收集與應(yīng)用 4、高層社交風(fēng)格分析 5、高層需求分析 6、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器 7、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層 8、高層關(guān)系的維護(hù)18個方法 9、高層關(guān)系的五大立場 |
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| 第三模塊： 團(tuán)隊(duì)管理能力 |
打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊(duì) | 銷售團(tuán)隊(duì)的績效分析診斷 營銷管理者的角色定位 員工的識別與培養(yǎng) 提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力 管理授權(quán) 銷售員工的高效激勵 |
1、銷售把脈－銷售團(tuán)隊(duì)績效分析的方法與應(yīng)用 2、讓銷售經(jīng)理該干什么－管理者的角色定位與認(rèn)知 3、讓合適的人做銷售－－銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工 4、讓員工喜歡你－－改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力 5、讓聽得見炮聲的人做決定－－管理授權(quán)的方法和策略 6、讓員工充滿斗志與激情－－激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員 |
| 第三模塊： 團(tuán)隊(duì)管理能力 |
銷售目標(biāo)的過程管理與高效執(zhí)行 | 銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的文化基因 提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標(biāo) 企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解 目標(biāo)的責(zé)任管理 目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)－-4R執(zhí)行力體系 為達(dá)成目標(biāo)制訂措施和行動計(jì)劃 計(jì)劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查 績效輔導(dǎo)與員工激勵 |
1、分析團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力存在的問題，建立團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化； 2、識別員工銷售過程任務(wù)與結(jié)果的真相并應(yīng)用到管理計(jì)劃中 3、掌握年度與月度目標(biāo)制定與分解的流程方法， 4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力的管理體系與應(yīng)用落地方法； 5、掌握計(jì)劃的制定、執(zhí)行、支持輔導(dǎo)，檢查與協(xié)助改進(jìn)的方法， 6、 如何針對不同心理和業(yè)務(wù)成熟度的員工做好差異化的績效輔導(dǎo)， 7、營銷管理人員針對不同類型的員工授權(quán)的范圍、方法和流程； 8、銷售人員的日常激勵的12種方法； |
| 畢業(yè)匯報 | 每位學(xué)員結(jié)合所學(xué)，匯報管理改善方案 | 學(xué)員匯報 全體打分（所在小組回避） 評出優(yōu)秀小組與個人（日常表現(xiàn)和畢業(yè)匯報各占50%權(quán)重） |
總結(jié)自己學(xué)習(xí)收獲 通過聽取別人匯報喚醒自己遺漏點(diǎn) 通過集體匯報不僅回顧內(nèi)容，而且是結(jié)合實(shí)際工作的落地匯報，讓課程再次扎根實(shí)踐。 |
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| 開課期數(shù) | 課程時間 | 課程主題 |
| 第一期 | 2022年06月23-26日 | 管理者的管理技能提升 |
| 360度雙贏溝通與協(xié)作 | ||
| 2022年07月28-31日 | 大客戶營銷策略與節(jié)點(diǎn)管控 | |
| 大客戶高層公關(guān) | ||
| 2022年08月25-28日 | 打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊(duì) | |
| 銷售目標(biāo)的過程管理與高效執(zhí)行 | ||
| 第二期 | 2022年10月27-30日 | 管理者的管理技能提升 |
| 360度雙贏溝通與協(xié)作 | ||
| 2022年11月17-20日 | 大客戶營銷策略與節(jié)點(diǎn)管控 | |
| 大客戶高層公關(guān) | ||
| 2022年12月15-18日 | 打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊(duì) | |
| 銷售目標(biāo)的過程管理與高效執(zhí)行 |
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